…und das Drama vom Agenturrabatt.
Eine Geschichte um Mißgunst und Neid.
Man nennt ihn bei vielen Namen:
- Agenturrabatt
- AE
- Agentur-Ermäßigung
- Agentur Rabattierung
- Vermittlungsrabatt
- und vielerlei Gestalt mehr.
Und er sähte Mißgunst und Neid…
Zurück in die Realität:
Was hat es nun mit dem Agentur-Rabatt auf sich?
Warum wird der Agenturrabatt von vielen “kundigen” Kunden hinterfragt?
Kürzlich gehörtes Argument: “Agenturrabatt ist doch nur Betrug des Werbekunden, damit sich die Agentur die Taschen voll machen kann.”
Ist dem wirklich so? Lassen Sie uns kurz festhalten, wozu dieser Stein des Anstoßes überhaupt geschaffen wurde.
Die sogenannte AE-Provision stammt aus dem Werbe-Mesozoikum, also derzeit als die Werbeagentur noch meistens Anzeigen für Zeitungen erstellte.
Das Verlagshaus gewährte der Agentur einen Sonderrabatt in Höhe von 15% auf den Netto-Rechnungsbetrag als Vermittlungsprovision.
Heute ist das Werbespektrum viel gewaltiger und der Markt erheblich vielschichtiger, so z.B. Printwerbung, Bannerschaltung, Radiowerbung, TV-Werbung, etc.
Die Agenturen kalkulieren häufig nur mit diesen 15 % als Marge und reichen den Preis oftmals sogar ohne Aufschlag versehen an den Werbekunden weiter.
Oftmals wird der Agentur-Rabatt auch zur agenturinternen Finanzierung anderer Leistungen für den Kunden genutzt und damit verringert sich der Deckungsbeitrag der Agentur erneut.
Dadurch, dass nicht das werbetreibende Unternehmen Rechnungsempfänger des Verlagshauses ist, entsteht sogar teils eine bankähnliche Zwischenfinanzierung für die Unternehmen – die Agentur trägt das Risiko der verzögerten Bezahlung durch den Werbekunden und teils sogar das komplette Ausfallrisiko.
Kein Grund also der Agentur ihren Rabatt zu neiden..
Wie heißt es noch so schön in Köln: Man muß auch jönne könne!
Meine Meinung dazu ist folgende: Werbeagenturen unternehmen erhebliche Anstrengungen, um Unternehmen zu durchdachten Werbemaßnahmen zu motivieren. Dazu zählen auch Anzeigenschaltungen in Tageszeitungen, Fachzeitschriften usw. Wenn Verlage AE gewähren, dann vergüten Sie damit – berechtigterweise – auch die Akquisitionsbemühungen und Beratungsleistungen der Werbeagenturen, denn der Verlag brauchte ja nicht selber tätig zu werden. Auf der Ebene von Neid und Missgunst sollte man sich generell nicht bewegen. Meine Erfahrung ist, dass Gespräche in der nötigen Sachlichkeit dazu führen, dass sowohl ein Kunde als auch die Verlage die Sinnhaftigkeit einer AE erkennen. Agenturen dürfen nie müde werden, Ihren Kunden Zusammenhänge zu erklären. Auch im Agenturgeschäft gilt, dass niemand etwas zu verschenken hat, insbesondere Beratungsleistungen.
Wenn mir ein Verlag AE verwehrt, dann ist das für mich ein Signal, dass er nicht mit mir zusammenarbeiten will. Das ist sein gutes Recht, aber dann arbeite ich auch nicht mehr mit ihm zusammen. Konsequent sein ist da die beste Lösung, um Neid und Missgunst dauerhaft auszuschalten.
Die Verlage neiden den Agenturen bestimmt keine AE, wenn diese verdient wurde.
Wenn aber der Anzeigenverkäufer des Verlags eine Anzeige vermittelt hat und anschließend die Agentur eine AE möchte, ist diese einfach nicht verdient. Hier sollte man als Verlag standhaft bleiben. Schließlich kann man nur einen für den Verkauf der Anzeige verprovisionieren: den eigenen Anzeigenverkäufer oder die Agentur. Das Problem ist, dass es zu viele Agenturen ohne Standing gibt.Seriöse Agenturen haben zwei Umsatzquellen: 1) das Honorar für ihre Agenturleistungen und 2) die AE. Die kommen nicht ins Schwitzen, wenn die AE entfällt, weil der Verlag selbst verkauft hat. Nur eine Agentur, die ausschließlich von der AE leben wollte, wird Probleme kriegen. Aber warum? Eigentlich nur, weil sei ein Honorar für ihre Agenturleistungen nicht durchsetzen konnte (Standing).